【老街腾龙公司原创】也是营销。2B和2C营销有什么区别？
自20世纪初营销学产生以来，随着社会经济和市场经济的发展，营销学发生了根本性的变化，包括它的定义也不断迭代更新。
从营销的最新定义来看，营销的本质仍然围绕着“产品和客户”展开。那么问题来了，面向“企业”（2B）和个人（2C）客户的营销有什么区别？
营销是向顾客、顾客、合作伙伴和社会创造、沟通、交付和交换有价值的市场供应的活动、一系列系统和过程。
随着互联网进入下半场，C端流量红利逐渐消退，越来越多的大公司将目光转向了B端服务。
比如腾讯在2018年底宣布“扎根消费互联网，拥抱产业互联网”，启动战略升级。
不过，现在基本有一个共识：C端的营销套路，在B端是行不通的。这是为什么？
作为一个做过B端和C端营销的搬砖者，我想和大家聊聊2B和2C营销的区别。
首先，我们来了解一下2B和2C
B2B（企业对企业）简单的意思是企业对企业，而B2C（企业对消费者）是企业对消费者，当然现在还有C2C（消费者对消费者）是消费者对消费者。
华为是一家典型的同时覆盖2B和2C业务的企业。华为运营商和华为企业服务面向2B，华为消费者业务面向2C，面向最终消费者。
再比如同样是云服务的百度。百度智能云是面向企业的，我们常见的百度网盘是2C。
二、2B与2C的相同点——业务背后，本质是人
无论2B还是2C业务，业务背后都是人。营销的本质是基于客户的需求，解决用户的痛点。
离不开对目标受众的分析研究，挖掘用户的痛点和欲望，推动产品的独特UPS。
要结合数据，不断分析推广的效果，想办法应对特定的用户群体。
要用好内容营销的手段和技巧，不断撬动用户。
3.从4P看2B和2C的区别
不管怎么说，2B和2C营销还是有很多区别的：
就最基础的受众而言，2B的受众更理性、更全面，更倾向于专业、靠谱，而2B的受众更感性驱动，更倾向于性价比和愉悦。
从获客成本来看，2B企业的一条销售线索可能高达数百元人民币，但2C企业的获客成本要低得多。
从决策周期来看，2B企业的决策周期比较长，有时甚至长达几个月，因为决策背后的人往往是一个团队来评估的；而2C，你只需要打动你目标的用户，甚至他们现在就可以决定是否购买。
从营销漏斗的模式来看，2B和2C在内容布局上也有区别。2B内容需要拓展内容的深度和广度，比如白皮书、操作指南、行业动态、行业趋势分析报告，一系列提升思想领导力的内容尤为重要，而2C用户评论、用户感言可能就足够了。
比如2C的产品说明，写得再漂亮可能没人看，但是2B的产品说明书、操作指南、问答系列指南让用户快速上手，专业性马上就上来了。
不过，我还是想从营销最经典的4Ps理论——产品、价格、地点、促销来探讨B2B和B2C营销的区别。
1.产品
主要包括产品的实体、服务、品牌和包装。是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、风格、品牌、包装和规格，以及服务和保障等因素。
回想一下，如果你想买洗发水，走进一家连锁超市，很可能你正在思考的问题是，我的头发受损了。买沙宣、潘婷还是飘柔？而且你考虑的三个都是品牌。其实都是宝洁旗下的产品。
作为2C用户，我们买东西往往是为品牌买单，关心的是品牌的知名度；但企业在业务中要采购产品时，决策周期很长，我们更关心的是品牌背后的“企业”和提供的“服务”。
考量的不仅是品牌，还有产品、服务，甚至企业本身，包括但不限于技术实力、可信赖度、交付能力、售后服务等。
因此，在突出UPS产品独特卖点的情况下，在2C营销中，品牌赢得消费者心智，就容易赢得消费者。但在2B营销中，更重要的是多维度呈现企业的综合实力，产品的服务和保障才有公信力。
2.价格
主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、贷款条件等。它指的是企业销售产品所寻求的经济回报。
炎炎夏日，你想买手帕纸，又怕纸巾在脸上留下很多碎片。第一反应是节奏，怎么擦都不会断。拿起一包，7张*12包，售价9.9 RMB。旁边正好摆的维达在搞活动，12个装，售价4.9元，原价6.9元。转念一想，维德的素质也不差。于是我拿了一辆维达，付了自己攒的钱，开开心心地。
消费者容易受到基本价格和折扣价格等因素的影响，因此他们趁热打铁，从一个品牌转移到另一个品牌。在2C营销中，利用好限时促销、特价活动、节日促销等价格组合因素，可能会在短时间内带来销量的暴涨。但对于2B营销来说，更看重的是“成本”和投资回报率；除了购买产品本身，还要考虑产品后期的维护费用等等。
因此，在2B营销中，营销人员需要传递产品的价值，直到客户感知到产品的价值。比如在购买产品后，如何提高工作效率，节约时间成本，降低后期维护成本，实现成本优化，带来预期的投资回报。我的价格比竞争对手更有优势，而不是只关注。
在2C营销中，核心不是图便宜，而是满足用户的“占便宜感”。一个人或许买得起最新版本的手机，但在购买低价值产品时，还是会在意1-2元的差价，关键在于“占便宜”的消费心理。
3.推广
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员促销、商务推广和公共关系等。
推广渠道：2B和2C都可以线上线下触达目标受众，但2B渠道可以更精准、更专业。2B线上可以以行业论坛、行业网站为主，线下可以通过展会、行业会议、年度合作伙伴大会等方式覆盖受众，但2C产品用户基数大，可以结合特色用户受众分析和多渠道覆盖。
因此，在营销推广组合中，2B营销领域的专业性和销售人员的专业性，选择精准的渠道，事半功倍。在2C领域，结合受众分析，多渠道覆盖。
4.渠道
位置通常被称为分布的组合。主要包括分销渠道、仓储设施、运输设施、库存控制。它代表企业为使其产品进入和到达目标市场而组织实施的各种活动，包括方式、环节、场所、仓储和运输等。
好好想想。你刚爬到山顶，把你带来的水喝完了。此刻，你真的很想喝水。山顶有个小亭子卖矿泉水，4元一瓶。如果价格溢价合理，那么你可能根本不考虑矿泉水的品牌而选择购买。其实不难理解，消费者往往因为方便而选择购买，因为即时购买可以满足当下的喝水欲望。
因此，在2C营销中，分销渠道和可及性有利于产品推广。而2B采购周期会相对较长，不太容易受到可及性的影响。它拥有完善的分销渠道，这是营销和宣传上的加分项。
